Ведение переговоров

Сколько об этом ни говори, всегда есть что-то добавить. Отвечая на статью Максима Спиридонова, «9 правил ведения эффективных деловых переговоров», отмечу несколько важных моментов.

Существует закономерность, если Вы являетесь приглашающей стороной, то у Вас масса преимуществ и масса возможностей повернуть дело в свое русло, тем более, если Вы на своей территории. Если Вы – это приглашенная сторона, то готовьтесь к тому, что Вторая будет рьяно отстаивать свои позиции и помогать ей в этом будут «ее родные пенаты».

Вывод №1: Если Вы, приглашенный, и хотите отстоять свои интересы, назначайте встречу на нейтральной территории (выбирая место, согласуйте его, удивите вторую сторону вкусом и радушием).

Предположим, две стороны встретились (или назначили встречу) на нейтральной территории.

Для того, чтобы переговоры вести, нужно четко понимать, кто в ком заинтересован больше. Если Вам очень нужно договориться, Вам нужен этот человек и его услуга, просто дайте ему это понять. Понимайте для себя то, что заинтересовало вторую сторону в Вас и в Вашем предложении. Степень заинтересованности и полезные нюансы можно и нужно выяснить в процессе, но помните, вторая сторона должна понимать для чего Вам это. Если не поймет, то и Вы не поймете настоящего итога переговоров.

Вывод №2: Изучите партнера настолько, насколько сможете и проясните, кто в ком заинтересован больше.

Если Вы планируете сохранить тайну «покрытую мраком», то стоит помнить о том, что о Вас и Вашем деле тоже будут наводить справки. Если Ваша слава пока не бежит впереди Вас, не стоит придумывать тех фактов, которых не существует. Как правило, опытные в своем деле люди обладают навыками общения и умеют читать мимику. Если и Вы планируете в этом разбираться, прочтите книгу Алана Пиза «Язык телодвижений» и попробуйте понаблюдать на практике за другими и поработать над своими жестами. Иногда можно все испортить одним рукопожатием.

Найдите книгу Пола Экмана «Психология лжи» и задумайтесь над ее популярностью.
А Джон Роберт Паркинсон расскажет Вам о том, как «Люди сделают так, как захотите Вы».

Вывод №3: Постарайтесь быть откровенным. То, о чем сказать не можете или пока не хотите, оставьте до следующих переговоров.

Это и так понятно, что Вы будете смотреть по ситуации и оценивать реакцию второй стороны, а по положительному итогу, возможно, откроете что-то еще. Так точно (или почти так) будет делать и вторая сторона. Вываливать все сразу и начистоту стоит только в тех случаях, когда Вы очень нуждаетесь в положительном исходе и вариантов для выбора у Вас слишком мало, но помните, что диктовать условия Вы уже не сможете. Хотя, и эта абсолютная откровенность с самого начала не гарантирует Вам положительного исхода. Как и Вы, вторая сторона хочет интересных переговоров. Интересных — в прямом и переносном контексте.

Вывод №3: Заинтересуйте собеседника. И не стесняйтесь (не скупитесь) предложить ему интерес. Только сначала просчитайте, во что этот интерес выльется Вам.

Допускаю, что Вы заранее разведали, что может вторую сторону заинтересовать, Вы проявили смекалку, и Вам удалось его зацепить, а теперь ничего не делайте, а просто СЛУШАЙТЕ.

Вывод №4: СЛУШАЙТЕ. Слушайте то, что говорит, как говорит, когда делает паузы и на чем делает акценты.

Постарайтесь включить максимум своего внимания (весь максимум собеседнику демонстрировать не обязательно). Вы найдете для себя много полезного, если сможете запомнить детали. После переговоров, обдумывая результат и продумывая дальнейшие шаги, та информация, которую удалось запомнить, окажется для Вас незаменимым материалом.

Вывод №5: Запоминайте все, особенно детали. Лучше, если Вы все запомните с самого первого контакта. Чем больше деталей, тем яснее картина.

Переговоры – эта та уникальная возможность, когда Вы можете прямо задать вопрос и получить ответ. Если даже Вы прямого ответа не получите, Вы увидите реакцию, а она может оказаться гораздо красноречивее ответа.

Вывод №6: Цените того, с кем Вы сейчас. Если Вы не нашли веских причин ценить вторую сторону (особенно, в тех случаях, когда кому-то что-то нужно от Вас), то в данном случае цените себя и то время, которое Вы же и согласились провести вместе.

Если Вы тот, кому нужен результат, то спланируйте переговоры с человеком, который принимает окончательное решение. Если путь до него долгий и запутанный, то все предыдущие переговоры с предыдущими лицами могут стать, либо хорошим уроком, либо хорошей рекомендацией.

Вывод №7: Переговоры нужно проводить с тем, кто принимает окончательное решение или имеет большое влияние на принятие нужного Вам решения.

Много высказываются о том, как челок должен выглядеть, т.е. внешний вид, на чем приехал, что в руках и на руках и тому подобное. Ваш внешний вид имеет значение, но были случаи, когда люди умышленно устраивают «маскарад» (т.е. на переговорах «попроще», поскромнее, чем в жизни и наоборот).

Вывод №8: Ориентируйтесь на местности и по ситуации. Будьте в том, в чем удобно и на том, на чем комфортно. Идеальный вариант, когда у Вас с партнером оказалось общее понимание слов удобно и комфортно.

И в заключение, поделюсь мыслью: мы много раз прокручиваем в голове, что важно для нас на этих переговорах, но как часто мы думаем о том, что важно от этих переговоров получить Второй стороне…

Эта статья написана в рамках конкурса для блогеров «Ответь Спиридонову — выиграй MacBook!», проводимого блогом Spiridonov.ru. Конкурс проводится с 6 по 27 декабря. Призы — Macbook Pro, iPhone4, iPad, Samsung Galaxy S, HTC Desire.

Megaplan.ruWishop.ruAmiro.ruAvaisales.ruKuponator.ru

Спонсоры конкурса: сервис управления проектами «Мегаплан», магазин желаний Wishop.ru, надежная система управления сайтами Amiro.CMS, сервис авиабилетов Aviasales.ru, агрегатор скидок Kuponator.ru

Запись опубликована в рубрике Без рубрики с метками , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.